fbpx

CTO tips: sales niet blij met standaardisatie

Met verwarring tussen Configure to Order en standaardisatie krijg je sales niet mee

Configure to Order en standaardisatie worden vaak in één adem genoemd. Daarna volgt vaak frustratie: sales verkoopt de standaard niet. Tegelijkertijd voelt sales zich bedreigd door deze ontwikkeling. Ze worden aan banden gelegd. Het woord ‘standaardisatie’ suggereert dat ze minder vrij zijn in inspelen op de klantenwensen.Daarnaast staat engineering en de supplychain continu onder druk. Alle ontwikkelingen en aanpassingen moeten binnen de doorlooptijd van de klantspecifieke order gerealiseerd worden.

Zou het niet mooi zijn als sales de ‘standaard’ verkoopt. Maar dan wel een veel bredere standaard dan wat ze vandaag kunnen verkopen. Dan hebben we in die order geen engineering meer nodig. Ook de supplychain krijgt zo meer rust. En helemaal prachtig dat ook sales herkent dat hun toegevoegde waarde net groter wordt in dit traject, betere aansluiting met de wensen van de klanten. Dat zou veel rust brengen in de keten van engineering, inkoop, productie en bij je leveranciers.

Dit gebeurt bij veel bedrijven. Vaak is het al zo simpel dat de standaard niet voor sales is vastgelegd. Tegelijkertijd wordt ‘standaard’ product vaak niet door klanten gewaardeerd voor hun specifieke situatie. Dus sales heeft een belangrijk argument om niet mee te werken aan standaardisatie. Daarnaast neemt de druk ook echt toe omdat de klant specifieke engineering en supplychain aanpassingen geïmplementeerd moeten worden in de levertijd die de klant wil.

De belangrijkste tip: verban het woord standaardisatie. Ga daarvoor in de plaats met sales praten over ‘slimme diversificatie’ of ‘slim maatwerk’. Daarnaast is het natuurlijk belangrijk tot in detail met sales te delen wat binnen de orders allemaal kan met slim maatwerk. Zeker wanneer modulaire bouw wordt toegepast.

Zoek overeenstemming

Het kan lastig zijn maar ga het gesprek aan met je tegenpartij, sales of engineering. Uiteindelijk willen jullie hetzelfde want je werkt voor hetzelfde bedrijf. En heb je hulp nodig bij dat gesprek, vraag gerust om hulp!

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *